Tendencias Inbound Marketing en empresas B2B

Los fundamentos de las estrategias en marketing digital

Los responsables de los departamentos de Inbound Marketing en empresas B2B dirigen sus estrategias a propiciar ventas. Pero el mercado B2B es más reducido que el B2C (Business-to-Consumer). Esto se traduce en requerir de los profesionales un grado más elevado de precisión y acierto.

La idea subyacente que empapa todo lo que se pueda decir sobre el Inbound Marketing es marcar un camino hacia una venta. Será el cliente ideal, bajo sus propios impulsos, quien lo deberá recorrer. Pero aquí nada es casual, surge como el resultado de un conocimiento profundo de las oportunidades, de las necesidades y del mercado.

La atracción irresistible por la información de calidad

Información y actualidad

Las estrategias en marketing digital subrayan el valor de la información como un recurso para contactar con los posibles clientes. El gran mercado informativo que representa Internet permite ofrecer un servicio atractivo diseñado para candidatos a una venta.

Desde la primera atracción por el material informativo hasta el cierre de la venta se dan pequeños pasos. En ellos se va confirmando el aporte de valor singular de un producto o servicio. El ciclo vuelve a su punto de origen con una grata experiencia de usuario por parte del público ya convertido en cliente.

El día a día de las empresas supone llevar a cabo cientos de rutinas que hacen que una jornada se parezca mucho a la anterior. Las noticias destacadas para el sector en una localización y un momento determinados representan señales de atención. Cuando ofrecemos un contenido relevante y directamente conectado con esas novedades entramos en el escenario de un público compuesto por responsables de área, directivos y gerentes. Hemos creado una oportunidad hacia la oferta que queremos promocionar.

Seguimiento y volumen necesario de público interesado

Los embudos de ventas no tienen éxito si parten de un grupo reducido de posibles clientes a los que hemos logrado captar la atención. La suma de oportunidades es aquí un factor decisivo para que el cierre de ventas alcance los objetivos marcados. El seguimiento atento de la actualidad informativa de un sector productivo es un recurso fundamental en estas estrategias del marketing.

La conexión acertada entre las distintas etapas del marketing

La atracción, la conversión, el cierre y la fidelización configuran el esquema básico de cualquier estrategia de marketing digital. En él los contenidos que acompañan a cada operación deben destacar por creación de marca y por ser consistentes.

Los contenidos informativos interesantes serán acompañados de una referencia clara hacia las fuentes, el origen o la autoría de las mismos. Sin esa identificación estaremos perdiendo la única oportunidad de singularizar nuestra oferta de la que aporta la competencia.

Pero esta distinción además tendrá que apreciarse por el público al que nos dirigimos como consistente. La consistencia es una apreciación de valor por pequeñas sumas que guardan coherencia entre sí. El cliente pasará la frontera de la convicción racional para generar una emoción positiva que reafirme nuestra marca en su memoria. La fidelización es un hábito en alcanzar este estado en cada venta.

Las herramientas de automatización

La verdadera potencia en las estrategias de marketing digital se alcanza con la automatización. El entorno comercial definido por Internet tiene las ventajas de poder ser alimentado con la ayuda de máquinas y sistemas. Una campaña exitosa es un modelo para repetir a un coste mínimo las veces que se quiera. Solo hay que añadir algún elemento diferenciador que sirva de aliciente para superar los resultados de la campaña anterior.

En este sentido, el email marketing por suscripción sigue manteniendo su vigencia como un medio ideal para generar y mantener clientes. La conversación bidireccional con el cliente es una oportunidad para detectar oportunidades, solventar incidencias, y recibir elogios y críticas. Es un grado de contacto con el mercado desde la más elemental de las interacciones comerciales.

La ventaja de esta forma de comunicación es que sobrepasa en capacidad a la que pueda mantenerse de forma más directa y personal. Además, resulta un medio muy eficaz para recibir un retorno informativo sustancial y objetivo. Cuando podemos sintetizar una interacción con los clientes en métricas precisas añadimos una nueva visión a las relaciones con el mercado.

Por medio del análisis de estos datos adquirimos los mejores medios para generar nuevas ideas y propuestas. El descubrimiento de nuevas fuentes de rentabilidad es una afinación constante de estos instrumentos puestos en nuestras manos.

El email marketing especialmente requiere de instrumentos técnicos capaces, fiables y seguros. Han de llevar a cabo estas tareas con las máximas garantías. Los cuadros de mando y la representación gráfica de las distintas etapas de una campaña ofrecen una visión de conjunto sobre el cumplimiento de objetivos parciales.

Un gran número de aplicaciones o software agilizan la creación de campañas Inbound Marketing en empresas B2B. Pero saber vender consiste en una oportuna conexión entre demandas y ofertas con un acuerdo que las resuelve. La visión comercial esencialmente humana sigue siendo irreemplazable. Si quieres que nos ocupemos de tu Inbound Marketing visítanos en www.feelmarketing.es .